Kies bewust wat je over jezelf gelooft. Je krijgt altijd gelijk.

Ik begin met de zin die ik vaak uitspreek bij klanten: Wat jij als waarheid aanneemt, wat jij gelooft, bepaalt hoe je je gedraagt en hoe je jouw bedrijf naar klanten uitdraagt. Kies dus bewust wat je over jezelf gelooft. Want je krijgt namelijk altijd gelijk.

Het onzichtbare probleem

Stel je voor. Je hebt een goed product. Een sterk aanbod. Competente mensen. Een fatsoenlijk salesplan. En toch blijven de resultaten achter. De pipeline is te dun. Deals duren te lang. Offertes beslissingen worden uitgesteld. Of erger: er wordt überhaupt te weinig gebeld, te weinig gevraagd, te weinig voorgesteld.

Dan is de reflex: Meer training. Betere tools. Nieuw CRM. Nieuwe scripts. En dat kan allemaal helpen. Zeker. In mijn ervaring, na 25 jaar en meer dan 41.000 professionals, zit het echte probleem vaak ergens anders. Het zit in wat je team gelooft.

Beliefs zijn onzichtbare stuurprogramma's

Iedereen heeft overtuigingen. Over zichzelf. Over het bedrijf. Over het aanbod. Over de markt. Over de klant. Over wat mogelijk is. Die overtuigingen sturen gedrag. Elke dag. Elke call. Elk gesprek.

Een sales professional die diep vanbinnen denkt dat de prijs te hoog is, gaat anders onderhandelen dan iemand die weet dat de waarde de investering ruimschoots overstijgt. Iemand die gelooft dat koude acquisitie "lastigvallen" is, belt anders dan iemand die weet dat zijn telefoontje het verschil kan maken voor die ondernemer.

Dat klinkt misschien soft. Geloof me: het is keihard. Want die overtuigingen bepalen je conversie, je dealgrootte, je sales cycle en uiteindelijk je omzet.

De drie beliefs die ik het vaakst tegenkom

In al die jaren leiden en begeleiden van salesteams, zie ik drie overtuigingen steeds terugkomen. Bij starters. Bij seniors. Bij managers. echt overal.

1. "Onze prijs is te hoog"
Dit is de nummer één saboteur. Als mensen twijfelen aan de waarde en de prijs te hoog vinden, geven ze onbewust korting al voordat de klant onderhandelt. Ze gaan zich verontschuldigen voor het tarief. Ze gaan zich indekken en vergelijken met alternatieven en kunnen de business case niet helder brengen. En de klant voelt dat. Direct. Resultaat: lage winrate en marges, langere trajecten, minder zelfvertrouwen en de geloofwaardigheid daalt. Overtuiging missen over de kwaliteit van je aanbod en bedrijf en de waarde voor jouw klanten, is de omzetgroei killer.

2. "De klant heeft geen budget."
Dit hoor ik wekelijks. En het is bijna altijd een aanname. De waarheid? De klant heeft vrijwel altijd budget voor iets dat écht waardevol is. De vraag is: heeft jouw team de waarde helder genoeg gemaakt? Of zijn ze gestopt bij het eerste "dat past nu even niet"?

3. "Ik wil niet pusherig overkomen."
De angst om als verkoper gezien te worden. Herkenbaar. Begrijpelijk. En dodelijk voor je resultaten. Want wat er dan gebeurt: je team stelt de goede vragen, hoort het probleem, ziet de oplossing, en vraagt vervolgens niet om de deal. Ze wachten. Ze sturen een offerte. Ze "laten de klant erover nadenken." Volgen nog een keer op, voicemail, dan email, en dan is het stil. Zo ontstaan pipelines vol zombie deals.

Beliefs veranderen doe je zo

Het goede nieuws: overtuigingen zijn te veranderen. Ze zijn aangeleerd, dus ze zijn ook te herprogrammeren. Dat kost wel iets meer dan een inspirerend filmpje of een peptalk op de maandagochtend.

Wat wel werkt:

Confronteer met bewijs. Laat je team hun eigen succescases terugluisteren. De deals waar het wél lukte. De klant die wél blij was met de investering. De call waar ze wél doorzetten. Bewijs verslaat geloof. Altijd.

Maak het meetbaar. "Ik bel te weinig" is vaag. "Ik heb deze week 12 gesprekken gevoerd en 3 vervolgafspraken gemaakt" is concreet. Zodra je meet, kun je bijsturen. En zodra je bijstuurt, bouw je zelfvertrouwen.

Coach op gedrag, waardeer op resultaat. De meeste managers coachen op resultaat: "Je hebt je target gehaald of je hebt het niet gehaald." Dat is een scorebord. Geen coaching. Echte coaching gaat over het gedrag dat tot het resultaat leidt. Hoeveel gesprekken? Welke vragen? Wat ging goed? Hoe reageerde je op de bezwaren? Wat zou je anders kunnen doen? Wat nog meer? Wat gaat het beste werken bij die klant? Waarom? Okay! Wat ga je morgen doen? Gaaf!

A zonder B is een lege belofte

Je kunt de grootste ambitie van de wereld hebben. Als je team daar vanbinnen niet in gelooft, dan is die ambitie een poster aan de muur. Mooi om naar te kijken. Verder weinig impact.

A × B × S → into ACTION
Zonder Belief & Mindset vermenigvuldig je met nul.

En vermenigvuldigen met nul levert altijd nul op. Hoe groot je ambitie ook is. Hoe goed je skills ook zijn.

Eén vraag voor jou

Wat gelooft jouw team écht over jullie aanbod? Over de prijs? Over de klant? Over wat er mogelijk is dit jaar?

Als je die vraag eerlijk beantwoordt, weet je precies waar je moet beginnen. Dat gesprek voeren is soms ongemakkelijk. Het is ook het meest waardevolle gesprek dat je deze maand kunt hebben.

Want hopen dat je team "er wel in gelooft" is geen strategie. Samenwerken aan het bewijs dat je super waardevol bent voor klanten en die overtuiging versterken, dat is een strategie.

The sky is the limit? There is no limit. If you believe.

Ik geloof in ondernemers. Ik ben je grootste cheerleader.

Volgende week: de S van Skills. Want geloof zonder vaardigheden is enthousiasme zonder richting.

Ontketen Je Potentieel!
TP